Pourquoi et comment écrire son/ses persona(s)

 

Nous avons vu dans l’épisode précédent, comment partir d’une idée pour aller vers une étude de marché. Là, vous connaissez assez bien le marché sur lequel vous voulez vous lancer et vous êtes prêts à écrire votre persona.

Définir sa cible est une partie essentielle de la création d’une entreprise. Souvent mise de côté, délaissée, cette étape est pourtant capitale. Je vais vous expliquer pourquoi et comment le faire.

 

Qu’est-ce que c’est exactement ?

Un quoi ? Un persona ! Un persona, c’est une personne réelle ou fictive qui correspond à votre client type. Ce n’est pas votre client idéal, rêvé ou fantasmé, mais le client qui va acheter vos produits ou services. C’est celui à qui vous allez parlé mais aussi celui pour lequel vous allez créer vos produits. Si vous partez de votre produit pour trouver votre client, vous allez devoir oublier complètement le client de vos rêves. Quels sont les caractéristiques de votre produit et à qui va-t-il plaire ?

Si vous partez de votre client idéal pour créer votre produit, il va falloir connaître ses attentes pour créer les caractéristiques de votre produit. Les deux cas de figure sont possibles, à vous de vous adapter.

 

Pourquoi écrire son persona ?

Certains -beaucoup- vous diront qu’ils connaissent leurs clients ou encore que leurs produits/services s’adressent à tout le monde, mais c’est faux. Lorsqu’on crée un produit, on y croit et on l’aime, ce qui nous rend très subjectif. Son persona écrit noir sur blanc c’est un peu notre objectivité en fil rouge. Et en plus, vous allez voir, c’est assez amusant.

Bien sûr, vous pouvez avoir plusieurs personas en fonction de vos produits mais il est important de ne pas en avoir trop pour chaque produit (3 maximum). Je vous conseille de commencer par un persona par produit avant de bien maîtriser le processus et de pouvoir élargir.

Un persona peut vous aider à mieux cibler vos clients actuels et à les développer ou à conquérir/créer une nouvelle clientèle. Ce persona va orienter toute votre stratégie de marketing et de communication. Une fois votre client principal décrit, vous allez savoir où le trouver, comment lui parler et donc comment l’interpeller. Par la suite, cela vous aidera à développer des produits pour lui.

En clair, on ne part plus du produit mais du client.

 

Comment fait-on ?

Répondre aux questions

Entrons dans le vif du sujet ! Le plus simple pour commencer à créer son persona est de répondre à une série de questions pour cerner votre cible principale. 

A qui vous adressez-vous le plus ? Femmes/Hommes

A quelle tranche d’âge ? 15-25, 25-35, 35-45, 45-55, +55…

Quel est leur CSP ? ouvrier, chef d’entreprise, cadre, agriculteur…

Pratique-t-il des sports nautiques ? oui/non

C’est petites questions, c’était pour vous échauffer… maintenant, soyons plus précis pour que votre cerveau ne trouve pas ça trop abstrait et reprenons notre exemple de salle de sports sur l’eau -l’exemple est toujours fictif, vous devez bien sûr vous documenter- 

Les hommes entre 25 et 35 ans sont ceux qui pratiquent le plus ce genre de sport. C’est assez onéreux, ils sont donc chefs d’entreprise ou cadres. Mon persona est donc un homme de 30 ans, jeune cadre dynamique qui pratique déjà des sports nautiques. C’est sympa mais je ne le visualise toujours pas. Donnons-lui un prénom. Il s’appelle Maxime, il a 30 ans et il est cadre dans une banque. Il pratique le jet ski depuis quelques années.

De là, vous pouvez déjà déduire quelques traits de son comportement ou de sa personnalité :

  • Maxime a 30 ans, il utilise donc beaucoup son smartphone et les applications.
  • Il est cadre, il a donc des responsabilités, un potentiel stress et un budget supérieur à la moyenne.
  • Il travaille en banque, il a donc des horaires de bureau.
  • A 30 ans, il est sûrement en couple sans enfant.

Vous avez compris ? Détaillez au maximum votre persona. Il faut que ça devienne une personne réelle que vous soyez capable d’imaginer concrètement. Décrivez son travail, son temps libre. Quelles sont ses passions…

Bien sûr d’autres typologies de clients sont possibles. Vous pouvez vouloir développer ce service auprès des femmes, il faudra donc refaire un persona adapté à cette clientèle pour savoir comment communiquer auprès d’elle.

Pour vous aider, je vous ai crée un questionnaire pour vous guider. Il n’est pas exhaustif, puisque toutes les questions sont possibles.

Faire naître son persona

Là encore, pour vous guider, vous pouvez sectoriser les informations. Je vais vous partager la forme que je préfère et vous permettre de la recevoir gratuitement.

Je suis très visuelle, j’ai donc besoin d’une sorte de « carte d’identité » de mon persona. Elle va se composer de :

  • Photo
  • Identité
  • « Il est »
  • « Il aime »
  • « Il dirait »
  • Culture digitale

Une fois le personnage créé, vous devez vous mettre à sa place pour la suite. Un petit jeu de rôle avec soi même.

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Son comportement

Il est temps de décrire son comportement d’achat et de consommation en commençant par ses attentes et ses freins.

Maxime est un homme qui a des responsabilités, il n’a donc pas beaucoup de temps et aime que les choses soient simples et flexibles. Ses horaires sont plutôt fixes, il peut donc prévoir ses disponibilités. On peut facilement en déduire que Maxime serait prêt à prendre un abonnement mais qu’il voudrait le faire en ligne et pouvoir le résilier aussi simplement. Il voudrait pouvoir réserver ses séances en un simple clic sur son smartphone.

Cependant, certaines semaines, il ne pourra pas se libérer, il ne veut pas payer pour rien. Un abonnement mensuel lui donne l’impression de ne pas être totalement libre.

Là encore, il s’agit d’être le plus précis possible pour cibler au mieux votre client. Il faut le connaître dans les moindres détails. Vous pouvez aussi décrire sa journée type,…

Un persona peut faire plusieurs pages, la carte d’identité que je vous propose est un résumé, un condensé, à afficher au dessus de votre bureau pour ne jamais oublier à qui vous parlez.

Son vocabulaire

Nous arrivons à une des parties les plus intéressantes. Maxime a pris vie sur le papier et dans votre imaginaire, il est temps de le rencontrer et d’avoir une conversation avec lui. Afin de mieux cibler votre client, il est important de parler la même langue que lui. Vous imaginez une pub pour les Kinders avec des mots d’antan ? Les enfants ne comprendraient pas. Pour les adultes, c’est pareil.

  • Maxime est cadre, il a donc fait des études. Il a un vocabulaire riche.
  • Il a 30 ans est fait partie de la génération Y, très digitalisée et sur informée. Il connait les tendances et suit l’actualité. 
  • Il fait du jet ski, il aime donc les sensations et la vitesse
  • Il est stressé au travail, il a besoins de se détendre et de se défouler

Vous pouvez tout passer au crible. De toute cette analyse et ses déductions va ressortir un champ lexical.

  • vitesse
  • sensations
  • détente
  • simplicité
  • à la carte…

Ce champs lexical est important puisque ce sont ces mots que vous allez utiliser pour votre communication sur vos affiches, vos newsletters, votre site… C’est comme ça qu’il va vous repérer et qu’il va s’inscrire chez vous. Vous pouvez aussi mettre des phrases dans votre champs lexical.

L’écriture du persona peut être fastidieuse mais elle va vous aider à concevoir le meilleur produit/service et surtout à communiquer de la bonne manière !

Alors c’est parti ??

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